Pazarınızı kendi sınırlarınızın ötesine genişletmeyi düşünüyorsanız, ancak nasıl ilerleyeceğinizden tam olarak emin değilseniz, internet sayesinde uluslararası müşterilerin sınır ötesi alışveriş yapmasını engelleyen hiçbir şey yoktur.
Forrester, 2017 ile 2022 yılları arasında sınır ötesi işlemlerin yurt içi işlemleri %17 oranında aşacağını öngörmüştür ve şu an satışlar bu istatistiği doğrular niteliktedir.
Yurt Dışına Nasıl Satış Yapılır?
Yurt dışına satış söz konusu olduğunda, elinizdeki en gerçekçi ve uygun maliyetli yöntem online satış yapmaktır. Bu noktada, Shopify gibi platformlarla kendi e-ticaret web sitenizi oluşturabilir veya Amazon gibi bir çevrimiçi pazara girebilirsiniz. Buna karar vermeden önce uluslararası e-ticaret stratejisini anlamanız ve kurmanız gerekir
Okumanızı öneririz: E-ticaret Nasıl Yapılır? 9 Adımda E-ticarete Nasıl Başlanır?
1. Uluslararası E-ticaret Stratejisi Oluşturma
E-ticaret, mağazanızı yurt dışında test etmek için harika bir fırsattır. Ancak küresel genişlemeye başlamadan önce her ülkenin farklı olduğunu ve benzersiz bir strateji gerektireceğini anlamanız gerekir.
Temel alanları değerlendirerek e-ticaret işletmenizin küresel bir genişlemeye hazır olup olmadığını belirleyebilirsiniz:
Operasyonlar
Mevcut kaynaklarınızın uluslararası bir genişlemeyi idare edebilecek donanıma sahip olduğundan emin olmanız gerekir. Ekibiniz ya uluslararası satış konusunda deneyim sahibi olmalı ya da bilgi ve beceri setini genişletmeye istekli olmalıdır. Bütçeniz elveriyorsa, küresel ve yerel operasyonlar için ayrı ekipler kurabilirsiniz.
Ürün talebi ve uluslararası arz
SEO ve Analytics araçlarını kullanarak yabancı müşterilerin sitenizi ne sıklıkla ziyaret ettiğini ölçebilir ve en sık hangi ürünleri satın aldıklarını anlayabilirsiniz. Bu, genişlerken hangi ürünleri satabileceğinizi ve hangilerinden kaçınmanız gerektiğini belirlemenize yardımcı olacaktır.
Genişleme kapsamı
Genişleme kapsamınızı ana hatlarıyla belirleyerek alternatif ödeme yöntemleri oluşturmak, web sitenizin tasarımını uluslararası bir kitleye uyarlamak, içeriğinizi farklı dillerde yeniden yapılandırmak gibi iş cephesindeki bazı somut görevleri belirlemek ve tanımlamak daha kolay olacaktır. Bu taslak, yeni pazarınızın ihtiyaçlarını anlamanıza yardımcı olacaktır.
2. Web Sitesi Oluşturucu ile E-ticaret Mağazası Oluşturma
Wix ve Shopify gibi hazır site oluşturucular, e-ticaret mağazanızı kolayca oluşturmanıza yardımcı olur. Mağazanızı oluşturmak için kodlama ve diğer teknik yönleri öğrenmeniz bile gerekmez. Birkaç adımı takip ederek basitçe bir tane web sitesi oluşturabilirsiniz.
Bu tür web siteleri, size uygun araçları ve desteği sağladıkları için uluslararası satış yapmak için harikadır. Bu platformlar, ürünlerinizi uluslararası bir pazarda başarıyla satmanıza yardımcı olur. Ayrıca, web sitenizi çalıştırmanın maliyeti söz konusu olduğunda bir öngörülebilirlik düzeyi sunar.
Bu platformlardan bazıları, satıcıların küresel pazarlara girmesine yardımcı olmaya adanmış araçlar bile sunar. Örneğin Shopify Markets, dönüşümleri artırmak, büyüme ve başarı sağlamak için deneyimlerini özelleştirerek dünyanın her yerinden yeni tüketicilere ulaşmanıza yardımcı olacak araçlar sunar.
3. Çevrimiçi Pazar Yeri Aracılığıyla Satış
Küresel ölçekte satış yapmak isteyenler için bir alternatif sunan çeşitli çevrimiçi pazar yerleri de vardır. Popüler ve tercih edilen bazı pazar yerleri aşağıdakileri içermektedir:
- eBay
- Alibaba
- Amazon
- Rakuten
Bu platformlar işletmenize hazır, uluslararası bir kitleye ve müşterilere erişim sağlar. Örneğin, eBay’de satış yaparken, ürünü teslim etmek istediğiniz yerleri seçebilirsiniz, bu, potansiyel müşteri tabanınızı katlanarak açar.
Bu platformları kullanmanın bir diğer faydası da kendi sitenizi oluşturmaya kıyasla çok daha hızlı satış yapabilmenizdir. Burada tek yapmanız gereken ürünlerinizi yüklemek, bazı ilgili seçenekleri seçip özelleştirmek ve satışa sunmaktır. Ancak, bu pazar yerleri kendi mağazanızı yönettiğinizden daha yüksek ücretler talep ettiğinden, bu çok pahalıya mal olabilir. Pazar yerleri, kendi sitenizle birleştirildiğinde harika bir seçenek olabilir. Hazır uluslararası erişimden faydalanabilir ve daha düşük bir maliyetle satış yapabilirsiniz.
Yurt Dışına Satış İçin En İyi İpuçları
Yeni bir pazara satış yapmak, özellikle de yalnızca kendi müşterilerinize satış yapmaya alışkınsanız, göz korkutucu bir görev gibi görünebilir. Fakat aşağıdaki ipuçlarını uygulayarak yurt dışına satış yapmayı nasıl geliştirebileceğinizi öğrenebilirsiniz:
1. Yeni Pazarları Dikkatle Seçin
Uluslararası bir pazar seçerken göz önünde bulundurmanız gereken pek çok faktör vardır. Bir pazarın potansiyel olarak kârlı olması, onu otomatik olarak en iyi pazar yapmaz. Aşağıdaki gibi faktörleri göz önünde bulundurmanız gerekir:
- Tüketici kültürü
- Konuşulan Diller
- İthalat ve ihracat lisansları
- Nakliye maliyeti
- Vergiler
- Siyasi istikrar
Tüm faktörleri değerlendirdikten sonra hangi pazarların işinize uygun olduğu konusunda daha iyi bir fikre sahip olabilirsiniz.
2. İlgili Pazarlama Stratejisini Uygulayın
Halihazırda yurt içinde ticaret yaptığınıza göre yalnızca müşterileri çekmek için değil, aynı zamanda onları ürünlerinizi satın almaya ikna etmek için de en iyi pazarlama yöntemlerini ve kanallarını kullanmak için çok fazla zaman harcamışınızdır. Bu başlangıç için yararlı olsa da, uluslararası pazarlar farklı yaklaşımlar gerektirir. Birçok ülkede olduğu gibi çoğu müşteri ürünlerini Google gibi bir arama motoru aracılığıyla aramaya başlar. Ancak arama motorlarının büyük ölçüde kısıtlı olduğu Çin’de müşteriler markaları başka yöntemlerle bulmak zorunda kalır.
Bu nedenle, adım attığınız uluslararası pazarı anlamanız gerekir. Bu, pazarlama çabalarınızdan ve harcamalarınızdan daha iyi bir yatırım getirisi elde etmenize yardımcı olacaktır. Örneğin, ABD pazarı için arama motoru reklamlarına yeterli bir bütçe ayırırken Çin pazarı için son derece işlevsel bir mobil uygulama oluşturmaya yatırım yapabilirsiniz.
3. Mağazanızı Yerelleştirin
Mağazanızı kişiselleştirdiğinizde, potansiyel müşterileriniz için pratik ve çekici hale gelecektir. Örneğin, mağazanızın başka bir dile hitap eden bir versiyonunu oluşturabilirsiniz. Bu, yeni hedef konumunuzdan ziyaret edenlere yardımcı olur ve aradıklarına ulaşmak için gezinmeyi kolaylaştırır.
4. Ödeme Seçeneklerini Dikkatle Seçin
Çeşitli ödeme yöntemleri sunduğunuzda, uluslararası müşterilerinizin e-ticaret mağazanızdan alışveriş yapması daha kolay olacaktır.
Sadece birkaç ödeme yöntemi sunmanın işe yarayacağına inanıyorsanız, yanılıyorsunuz. İnsanlar seçenekleri sever ve onlara seçenekler sunmak işinize yardımcı olur. Seçenek sunmamak, müşterilerin sepetlerini terk etmelerine, bir daha asla geri gelmemelerine ve sizden satın almamalarına neden olabilir. Potansiyel bir müşteriyi kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.
Bu nedenle, kredi kartları, dijital cüzdanlar vb. gibi çeşitli ödeme seçenekleri sunun. Hatta bu kategoriler içinde bile, onlara kartlar gibi birden fazla seçenek sunun ve MasterCard ve Visa’dan ödeme kabulü sağlayın. Dijital cüzdanlar için PayPal, Apple Pay, Google Pay vb. seçenekler de sunabilirsiniz. Ancak bu ödeme yöntemlerinin dönüşüm ücretlerini unutmayın, aksi takdirde işletmeniz kârlı olmayabilir.
5. Vergi Kurallarını ve Düzenlemelerini Anlayın
Her ülkenin farklı vergi kuralları ve düzenlemeleri vardır ve uluslararası satış yaparken bunlar büyük olasılıkla işinizi etkiler. Bu yüzden diğer ülkelerde/bölgelerde satış yaparken neleri ödemeniz gerektiğini hesaba katmanız gerekir (satış yaptığınız yer, satış yaptığınız konum, sattığınız ürünlerin türü vb.).
Bu hususları yanlış anlamamanız şarttır, aksi takdirde vergi kuralları devlet tarafından düzenlendiği için işinizin kalıcı olarak kapatılması riskiyle karşı karşıya kalabilirsiniz. Uluslararası girişiminizde başarılı olmak istiyorsanız bunlara uymalısınız. Ayrıca vergi kuralları ve düzenlemeleri, müşterileri sorumlu tutacakları için işletme gelirinizi korumanıza da yardımcı olacaktır.
Bu nedenle, uluslararası satışlar için bir yer seçerken, vergi etkilerinin farkında olmanız ve gerektiğinde bunları fiyatlarınıza dahil etmeniz gerekir.
6. Bir Gönderim Merkezi Seçin
Uluslararası satış yapmaya kararlıysanız, sipariş karşılama merkezlerini kullanmak maliyetleri ve stresi azaltmanıza yardımcı olabilir. Ayrıca siparişlerin teslimini de hızlandırır. Bu merkezler stoklarınızı hedef konumunuzda (veya yakınında) tutar ve bir sipariş aldıktan sonra ürünü paketleyip müşteriye teslim eder.
Uluslararası nakliye pahalı ve genellikle yavaştır, bu nedenle bir sipariş karşılama merkezi, işletmelerin zamandan ve paradan tasarruf etmeleri ve müşterilerini mutlu etmeleri için harika bir araçtır.
7. Kargo ve İade Politikası
Kargo zorluklarına benzer şekilde iadeler de zordur ve uluslararası satış yaparken size bir yüksek maliyetlere mal olabilir.
Burada da yine bir sipariş karşılama merkezi seçtiyseniz, bu firmalar iadelerinizle de sizin için ilgilenir. Bu sayede işler daha kolay ve ucuz hale gelir. Ancak, bir sipariş karşılama merkezi ile çalışmamayı tercih ederseniz, uluslararası iadeler için özel ölçüler belirlemeniz gerekir. Bu da iade politikanızda açıklığa kavuşturulmalıdır.
8. Yerel Müşteri Hizmetlerini Kolaylaştırın
Yerel müşteri hizmetlerine yatırım yapmanız için iki neden vardır:
- Pratiklik
- Aşinalık
Zamana odaklanan pratiklikler, müşterileriniz ihtiyaç duyduğunda yardım etmek için birilerinin zamanında hazır olmasını sağlar. Aşinalık ise, müşterilerinizin sorularının ve endişelerinin ciddiye alındığını hissetmelerini sağlar. Ayrıca, yerel halka yardımcı olacak yerel kişilerin olması, kültürel ve dil engellerini ortadan kaldırır.
Yurt Dışına Satış Yapmaya Başlamadan Önce Bilmeniz Gerekenler
Yurt dışına satış yapmaya başlamadan önce bilmeniz gerekenler aşağıdaki şekildedir:
1. Kültürel farklılıklar ve tüketici davranışları
Kültürel normlar ve tüketici davranışları ülkeden ülkeye değişir. Bu nedenle, yurt dışına satış yapmaya başlamadan önce bunların hesaba katılması gerekir. Ayrıca satış yapmayı planladığınız ülkenin ürününüze ihtiyacı olup olmadığı gibi hususlara bakmanız gerekir. Örneğin, futbol ekipmanları satıyorsanız, bu ürünler İngiltere’de popüler olabilir ancak ABD’de Amerikan futbolu daha popüler olduğu için burada satış olasılığınız daha düşüktür.
Peki satmayı planladığınız ürün kültürel olarak uygun mu?
Örneğin, Avrupa ülkelerinde köpek aksesuarları büyük ölçüde kabul görürken, Ortadoğu ülkelerinde bu ürünlere talep çok değildir. Bu nedenle satış ve pazarlama çalışmalarınızı buna göre ayarlamanız gerekir. Ayrıca, hangi kategoriye girdiğinizi görmek için yasal ve yasadışı ürünlere de dikkat etmeniz şarttır.
Sonuç olarak uluslararası pazarı gözlemlemek ve anlamak, uygun kararlar almanıza ve ürünlerinizi daha iyi satmanıza yardımcı olacaktır.
2. Uluslararası fiyatlandırma
Ürün fiyatlandırması da göz önünde bulundurmanız gereken önemli bir faktördür. Uluslararası bir pazara açılırken, ortalama müşterinin ne kadar harcama yapmaya istekli olduğunu anlamanız gerekir. Örneğin, Tayland pazarında ABD merkezli bir işletme olarak ürün satıyorsanız, yerel olmayan ülkedeki müşterilerin kişi başına düşen geliri daha düşük olduğu için fiyatlarınızı düşürmeniz gerekecektir.
Ayrıca yurt dışına kargo göndermek de pahalıdır. Bu yüzden kargo maliyetinden daha ucuz olan bir ürün satmak isterseniz, bu da daha yüksek sepet terk oranlarına ve hemen çıkma oranlarına yol açacaktır.
Bu nedenle, ürün maliyetinizi, yani bir ürünü oluşturmak, taşımak ve teslim etmek için gereken toplam para miktarını göz önünde bulundurun. Ayrıca ithalat vergileri ve kargo masraflarını da hesaba katın.
3. Ödeme ve satın alma alışkanlıkları
Uluslararası bir e-ticaret işletmesi olarak nakit kabul edemeyeceğiniz için uluslararası müşterilerinizin çevrimiçi ödeme yapabileceği tüm yolları sağlamanız gerekir.
Bu nedenle, standart, tek ödeme sistemi olan kredi kartlarına ek olarak dijital cüzdanlar gibi diğer ödeme türlerini de desteklemelisiniz. Hatta dijital cüzdanların bile özelleştirilmesi gerekir.
Örneğin, PayPal Asya ülkelerinde popüler değildir. Google Pay ise tam tersine ABD ve Avrupa ülkelerinde popüler değildir.
4. Reklam ve pazarlama farklılıkları
Reklam ve pazarlama çalışmaları da ülkeden ülkeye değişir. Hatta bazı pazarlama kanallarını tamamen yabancı bulabilirsiniz. Bu durumda stratejilerinizi yerel olmayan kanallara uyacak şekilde değiştirmezseniz, bu durum pazarlama kampanyalarınızın etkinliğini etkileyecektir.
Örneğin, kendi ülkenizde Facebook ve Instagram reklamları işletmenizin katlanarak büyümesine yardımcı olabilir. Ancak geleneksel TV reklamlarının tercih edildiği diğer ülkelerde bu kadar etkili olmayabilir.
Sadece Google veya Amazon’a bağlı kalmak da size yardımcı olmayabilir. Farklı bir pazarlama stratejisi düşünmeniz gerekir.
Bunun için farklı e-ticaret işletmelerine bakmanız ve farklı ülkelerde nasıl reklam verdiklerini araştırmanız gerekir. Bu teknikleri öğrenmek için biraz zaman harcamanız ve hangi kanalların size en fazla fırsatı sunduğunu incelemeniz gerekir.
5. Kanunlar, harçlar ve vergiler
Çeşitli ülkeler, diğer ülkelerden ithal edilebilecek ürün türleri konusunda kısıtlamalara sahiptir. Bu, üründe bulunan bir bileşen olabileceği gibi yasa dışı kabul edilen bir malzeme de olabilir. Ayrıca, ürününüzü yasal olarak başka bir ülkeye gönderebiliyor olsanız bile bu ucuz olacağı anlamına gelmez. Bu nedenle, küresel olarak genişlemek istediğinizde ithalat yasalarını, vergileri ve ithalat harçlarını iyice araştırmanız gerekir. Bu, ürünlerinizi yasal olarak satabileceğiniz yerleri ve bunu yapmanın size ne kadara mal olacağını belirlemenize yardımcı olacaktır.
Unutmayın, uluslararası siparişler yeni ülkeye ulaştığında gümrükten geçer ve paketler, sevkiyatın gerçekleştirilmesi için farklı bir taşıyıcıya teslim edilir. Örneğin, ABD’den Almanya’ya USPS ile gönderim yapıyorsanız, bu gönderim Deutsche Post gibi bir Alman yerel kargo şirketine aktarılacaktır. Bu durum sipariş takibinde sorunlara ve teslimatta gecikmelere neden olabilir.
Eğer müşteri ek vergilerden haberdar değilse, paketini almayabilir ve gümrükte bekletilen paketlerden siz sorumlu olursunuz.
