Pazarlama Stratejisi Nedir? Nasıl Oluşturulur?

Pazarlama dünyasında başarılı olmak istiyorsanız, rekabette bir adım önde olmak ve hedef pazarınıza nasıl hitap edeceğinizi anlamanız önemlidir. Bunun bir parçası olarak, etkili bir pazarlama stratejisini nasıl oluşturacağınızı bilmeniz gerekir. 

Pazarlama Stratejisi Nedir?

Pazarlama stratejisi, bir işletme veya kuruluşun yeni müşterilere nasıl ulaşacağı, onları nasıl dönüştüreceği ve elinde tutacağına ilişkin ayrıntılı ve yapılandırılmış bir genel bakıştır. Net bir pazarlama stratejisi ölçülebilir hedefleri tanımlar ve hedef pazarı, hedef kitle profillerini, rakipleri ve müşteriler için değeri ana hatlarıyla belirler. Genel pazarlama çabaları için uzun vadeli bir vizyon sağlar.

Pazarlama Stratejisi vs Pazarlama Planı

Pazarlama stratejisi ve pazarlama planı birbirinden ayrı kavramlar değildir ve birbirleriyle ayrılmaz bir şekilde bağlantılıdır. Güçlü bir pazarlama stratejisi, etkili bir pazarlama planlanının temelini oluşturur ve tüm pazarlama faaliyetlerinin şirketin uzun vadeli vizyonu ve hedefleriyle uyumlu olmasını sağlar.

Buna karşılık, iyi hazırlanmış bir pazarlama planı stratejik vizyonu uygulanabilir adımlara dönüştürerek pazarlama faaliyetlerinin yürütülmesine rehberlik eder ve şirketin hedeflerine ulaşma yolunda ilerlemesini sağlar.

Pazarlama Stratejisi

• Tanım: Pazarlama stratejisi, bir şirketin pazarlama amaç ve hedeflerine nasıl ulaşacağını özetleyen üst düzey bir plandır.
• Amaç: Pazarlama çabalarını genel iş hedefleriyle uyumlu hale getirmek ve rekabet avantajı sağlamak.
• Odak Noktası: Hedefler, hedef kitle, mesajlaşma, konumlandırma ve farklılaştırma.
• Zaman Çerçevesi: Uzun vadelidir, temel olarak birkaç yılı hatta yılları kapsar.

Pazarlama Planı

• Tanım: Pazarlama planlaması, bir pazarlama stratejisini yürütmek için kullanılacak belirli eylemleri ve taktikleri ana hatlarıyla belirleyen ayrıntılı bir plandır.
• Amaç: Pazarlama faaliyetlerinin uygulanmasına rehberlik etmek ve kaynakların etkili bir şekilde kullanılmasını sağlamak.
• Odak noktası: Faaliyetler, zaman çizelgeleri, bütçeler, metrikler ve kaynak tahsisi.
• Zaman Çerçevesi: Daha kısa vadelidir, genellikle bir veya iki yılı kapsar.

Neden Bir Pazarlama Stratejisine İhtiyacınız Var?

İşletmeniz için bir pazarlama stratejisi oluşturmanın önemli olmasının birçok nedeni vardır. Bir strateji olmadan, tanıtım ve satış faaliyetlerinizin ne kadar etkili olacağını bilemezsiniz.

Bir pazarlama stratejisine sahip olmanın nedenlerinden bazıları aşağıdaki şekildedir:

1. Hedef kitlenize ilişkin içgörüler 

Bir pazarlama stratejisi oluşturmak, başarılı olmak istiyorsanız kesinlikle çok önemli olan hedef kitlenizle bağlantı kurmanıza yardımcı olabilir. Müşterilerinizin kim olduğunu ve şirketinizden ne istediklerini belirlemenin yanı sıra, onlara ulaşmanın farklı yollarını da anlayabilirsiniz.

2. Veri odaklı karar verme

Bir pazarlama stratejisi oluşturduğunuzda, önemli kararlar almanıza yardımcı olabilecek verileri daha iyi analiz edebilirsiniz.

Şirket verilerini analiz etmek, daha iyi pazarlama stratejileri geliştirmenizi ve hem şirkete hem de müşteriye fayda sağlayacak kararlar almanızı sağlar. Büyük miktarda bilgiye erişim sağlayarak müşteri-marka etkileşimini geliştirebilir ve yatırım getirisini artırabilirsiniz.

3. Tutarlı pazarlama

Markanızı oluşturmaya ve yeni müşteriler çekmeye çalışırken tutarlılık çok önemlidir. Bir pazarlama stratejisi oluşturmak, marka mesajlarınızın ve görsellerinizin her kanalda genel işletme kimliğinizle uyumlu olmasını sağlamaya yardımcı olur. Bu, yayınladığınız her bilginin markanıza ait olduğunun hemen fark edilebileceği anlamına gelmelidir. 

4. Ölçülebilir yatırım getirisi

Bir pazarlama stratejisine sahip olmak, hedefler belirlemenize de yardımcı olacaktır. Örneğin, bu hedefler yatırım getirisi, katılım veya dönüşüm oranı gibi ölçütlere dayalı olabilir. 

Bunlar belirlendikten sonra işletmenizin ne kadar iyi ilerlediğini ve hedeflerinize ulaşma olasılığınızı ölçebilirsiniz. Ayrıca gerektiğinde pazarlamanızı iyileştirebilir ve geliştirebilirsiniz.

5. Bir rehber görevi görür

Bir pazarlama stratejisine sahip olmak, müşterilerle nasıl etkileşim kuracağınız konusunda size net yönergeler sağlar. Alıcı kişileri ve sorunlu noktaları daha iyi anlamanızı ve müşterilere nasıl daha etkili bir şekilde ulaşabileceğinizi anlamanızı sağlar. 

Pazarlama stratejisi bir referans noktasıdır ve yeni çalışanların yanı sıra mevcut personelin de ürün veya hizmetlerinizi pazarlamaları gerektiğinde bu yönergelere başvurabilecekleri anlamına gelir.

Pazarlama Stratejileri ile İlgili Farklı Yaklaşımlar

Pazarda büyüme sağlamaya yönelik stratejiler genellikle Ansoff’un dört temel stratejiyi özetleyen matrisi ile kategorize edilir. Bunlar aşağıdaki şekildedir:

1. Pazar Penetrasyon Stratejisi

Pazar penetrasyon stratejisi, bir işletmenin hizmet veya ürünlerini mevcut müşterilere satmaya odaklanmasıdır. Bu pazarlama stratejisi, yeni müşteriler kazanmaktan ziyade mevcut müşterilerin sadakatini artırmaya odaklanır. Bu stratejinin amacı, işletmenizin sektörünüzdeki yerini sağlamlaştırmaktır.

2. Pazar Geliştirme Stratejisi

Bir şirket satışlarını yeni pazarlarda genişletmeye karar verdiğinde, bir pazar geliştirme stratejisi üzerinde çalışıyor demektir. Bu girişim, bilinmeyen faktörler nedeniyle riskli olabilir, ancak satışlar ve marka büyümesi için de avantajlı olabilir. Başarılı bir pazar geliştirme stratejisini hayata geçirmek oldukça uzun zaman alabilir.

3. Ürün Geliştirme Stratejisi

Müşterilerinize satmak için değişiklikler yapmak veya yeni ürünler yaratmak ürün geliştirme stratejisi olarak adlandırılır. Hedef pazarınıza daha fazla hitap etmek için şu anda sunduğunuz hizmetleri de genişletebilirsiniz. Yeni ürün ve hizmetleri test etmek biraz zaman alabilir, ancak iyi bir strateji işinizin katlanarak büyümesine yardımcı olacaktır.

4. Çeşitlendirme Stratejisi

Çeşitlendirme stratejileri, neredeyse yeni bir iş kurmak gibi yeni ürün veya hizmetleri yeni pazarlara taşımakla ilgilidir. Çok iyi planlanmadığı sürece, çeşitlendirme stratejisi riskli olabilir ve çok sabır gerektirir. 

Etkili Bir Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

Etkili bir pazarlama stratejisi oluşturmak için izlenmesi gereken bir dizi adım vardır. Bunlar aşağıdaki şekildedir:  

1. Alıcı personaları oluşturun

Alıcı personası, ideal müşterinizin anlık bir görüntüsüdür. Başka bir deyişle, ürün veya hizmetinizle hedeflemek istediğiniz müşteri tipidir. Bu müşterinin kim olduğuna dair net bir anlayışa sahip olmanız önemlidir, bu nedenle henüz hedef kitlenizi daraltmadıysanız, ilk adım olarak bunu yapmanız gerekir.

Bu noktada hedef kitlenizin yaş aralıkları, gelirleri, sahip oldukları iş türü, ilgi alanları ve konumları gibi faktörleri; ihtiyaçlarının neler olduğunu ve bunları rakiplerinizden nasıl daha etkili bir şekilde karşılayabileceğinizi düşünün. İdeal müşteriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek, onlara nasıl hitap edeceğinizi daha iyi değerlendirmenize yardımcı olabilir. Bu da pazarlamanızı daha hedefe yönelik ve ilgili hale getirmenize yardımcı olarak başarı şansınızı artırabilir.  

2. Hedeflerinizi ana hatlarıyla belirleyin

Ardından, genel iş hedeflerinizle bağlantılı olması gereken pazarlama stratejisi hedeflerinizi düşünün. Örneğin, belirli bir miktarda gelir elde etmek istiyorsanız, yıl sonuna kadar bülten listenize 2.000 yeni abone eklemek gibi bir pazarlama stratejisi hedefi seçebilirsiniz. 

Diğer pazarlama hedefleri arasında marka bilinirliğini artırmak veya yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturmak yer alabilir. Neye ulaşmak istediğinizi ve oraya ulaşmak için atmanız gereken adımları tam olarak anladığınızdan emin olun. Bunların SMART hedefler olması gerektiğini de unutmayın. 

SMART şu anlama gelir:

• Spesifik (Specific) – Daha etkili bir planlama için hedeflerinizi spesifik hale getirin.
• Ölçülebilir (Measurable) – İlerleme kaydettiğinizi hangi kanıtların kanıtlayacağını tanımlayın.
• Ulaşılabilir (Achievable) – Hedefinizi makul bir şekilde gerçekleştirebileceğinizden emin olun.
• İlgili (Relevant) – Hedefler değerleriniz ve uzun vadeli hedeflerinizle uyumlu olmalıdır.
• Zamanında (Timely) – gerçekçi ve iddialı bir bitiş tarihi belirleyin.

4. Yazılım ve araçlar edinme

Hedeflerinize karar verdikten sonra bu hedeflerin başarısını ölçmek için doğru araçlara sahip olup olmadığınızı değerlendirmeniz gerekir. 

Örneğin, blog ve web sayfası performansını ölçmeye yardımcı olması için Google Analytics’i kullanabilir veya pazarlama kampanyalarının başarısını izlemenize ve kitlenizin neleri sevdiğini takip etmenize yardımcı olması için sosyal medya yönetim aracı Hootsuite gibi çevrimiçi yazılımları kullanabilirsiniz. 

Bu arada, Trello gibi araçlar ekibinizin ilerlemeyi izlemesine ve üzerinde çalıştıkları projeler hakkında kolayca iletişim kurmasına yardımcı olurken SEMrush SEO denetimleri yapmanıza ve etkili bir sosyal medya stratejisi ve içerik planı oluşturup ölçmenize olanak tanır. 

Sonuç olarak, pazarlama stratejinizi değerlendirmek ve geliştirmek için bu araçları kullanmanız gerekir.

5. Dijital ayak izinizi gözden geçirin

Stratejinizi oluşturmanıza yardımcı olması için halihazırda hangi medyaları kullandığınızı da düşünmeniz gerekir.

• Ücretli medya – Ücretli medya, yapılan aramalara bağlı olarak hedef kitlenin karşısına çıkmak için ödeme yaptığınız içeriktir ve ücretli arama (PPC) ve banner reklamların yanı sıra sosyal medya reklamlarını da içerir. Ayrıca basılı yayın, TV veya doğrudan posta gibi çevrimdışı geleneksel kanalları da içerir.
• Sahip olunan medya – Sahip olunan medya, markanın sahip olduğu tüm medyayı içerir. Çevrimiçi olarak web sitenizi, blogunuzu, mobil uygulamalarınızı veya Facebook, Twitter, Instagram vb. sosyal medya hesaplarınızı içerir. Ayrıca çevrimdışı olan broşür gibi materyalleri veya mağazaları da içerebilir. 
• Kazanılmış medya – Kazanılmış medya, ister halkla ilişkiler, ister influencer’lar, ister ürününüz veya işletmenizle ilgili incelemeler veya içeriğinizi kendi sosyal medya hesaplarında paylaşan hayranlar olsun, başkalarının sizin hakkınızda konuştuğu her türlü içeriği içerir. 

Daha sonra halihazırda sahip olduklarınızı bir araya getirmeniz ve stratejinizi güçlendirmek için tüm bunları nasıl entegre edebileceğinizi düşünmeniz gerekir. Örneğin, web sitenizde haftalık bir blog yayınlıyorsanız (sahip olunan medya), bunun reklamını yapmak için ödeme yapabilir (ücretli medya) ve herhangi birinin bunu sosyal medyada paylaşıp paylaşmadığını görebilirsiniz (kazanılan medya).

6. İleriyi planlamak için mevcut kampanyaları denetleyin

Yukarıdaki adımları uyguladıktan sonra, size en çok yardımcı olacak içerik türleri hakkında düşünmeye başlayabilirsiniz. Bu noktada sahip olduğunuz medya ve pazarlama hedeflerinize bakın ve hangi adımları atmanız gerektiğini düşünün. Örneğin, bülten kayıtlarını teşvik etmek için her içerik parçasının sonuna bir harekete geçirici mesaj (CTA) ekleyin. Ardından, abonelik oranınızı neyin artırdığını bulmak için pazarlama analizlerini kullanın.

Ayrıca alıcı kişiliklerinize bakın ve en büyük zorluklarının ne olduğunu sorun. Örneğin, bir online özel ders şirketi işletiyorsanız ve personanızın sorunlarından biri etkili bir şekilde ders çalışabilmekse, sosyal medyada paylaşmak üzere nasıl daha iyi ders çalışılabileceğine ilişkin ipuçları sunan kısa bir video oluşturabilirsiniz. 

Ayrıca, sahip olduğunuz her içerik parçası için hedefleri, formatı ve kanalı özetleyen bir içerik oluşturma planına ihtiyacınız olacaktır. Buna her seferinde, müşterileriniz için çözdüğü zorluğu dahil etmeniz gerekir.

7. Planınızı uygulayın

Bir sonraki adım, planlarınıza eylemler atamak ve işleri başlatmak için atmanız gereken adımları gösteren bir doküman oluşturmaktır. Stratejinizin her bir bölümünü hangi kişi veya ekiplerin yürüteceğini ve her bir hedefin ne zamana kadar tamamlanması gerektiğini bilmeniz gerekir. İster videolar, ister blog yazıları, TV reklamları veya diğer tanıtım materyalleri olsun, her bir içerik türünden kimin sorumlu olduğunu belirleyin. 

Sadece kısa vadeli düşünmeyin, temel olarak 12 aya yayılan yapılandırılmış bir zaman çizelgesine sahip olun.

8. Esnek olun

Başarılı bir pazarlama stratejisinin anahtarı esnekliktir. Stratejinizin çok katı olması, sürekli değişen bir pazara yanıt vermenizi engelleyebilir.

Tüketici davranışlarındaki değişiklikler veya yeni rekabetçi teklifler iyi bir pazarlama stratejisini işe yaramaz hale getirebilir. Ancak pazarlama stratejiniz sorunlara yanıt vermenize, yeni fırsatlardan yararlanmanıza ve değişen piyasa koşulları nedeniyle mesajınızı değiştirmenize olanak tanıyorsa, başarıya ulaşma olasılığınız çok daha yüksektir. 

Bunu yapmanın bir yolu, son dakika değişikliklerini planlayabilmek için beklenmedik durumları beklemeyi öğrenmektir. Ayrıca, planlarınızdan birinin önemsiz hale gelmesi durumunda her bir hedefe ulaşmanıza yardımcı olacak iki veya üç strateji oluşturmayı düşünebilirsiniz.

Örnek olarak, diyelim ki markanıza özgü bir ürün özelliğini tanıtmak üzeresiniz, ancak bir rakibiniz benzer bir ürünü piyasaya sürdü. Önceden plan yaptıysanız, stratejinizi hızlı bir şekilde değiştirebilirsiniz.

Ne kadar hızlı adapte olabilir ve karar verebilirseniz, başarılı olma olasılığınız o kadar artar. 

Size İlham Verecek Pazarlama Stratejisi Örnekleri

Farklı şirketler, pazarlama stratejileri oluşturmalarına yardımcı olacak farklı pazarlama stratejiler seçer. Zoom gibi bazı markalar pandemi gibi küresel durumlardan faydalanırken, Spotify ya da Netflix gibi markalar ise temelde yeni pazarlar yaratır. Bir başka pazarlama stratejisi örneği de Red Bull’un yaptığı gibi riskli kampanyalar olabilir. 

Aşağıda markalar tarafından benimsenen bazı pazarlama stratejilerini görebilirsiniz:

1. Airbnb

Sosyal ağlar sayesinde dünya çapında 34.000 şehirde varlık göstererek küresel olarak büyüdü. Ocak 2015’te Airbnb #OneLessStranger hashtag’iyle bir sosyal medya kampanyası başlattı. Bu bir “küresel sosyal deney “di.

Şirket, internet kullanıcılarından yabancılara rastgele “acts of hospitality (misafirperverlik)” yapmalarını istedi. Sonuçlar bir hashtag ile sosyal ağlarda paylaşıldı.

Ne öğrenebilirsiniz?

• Deneysel olun.
• Sosyal olun.
• Markanızın etrafında bir topluluk oluşturun.

2. McDonald’s

McDonald’s 2003 yılında Orta Doğu’daki restoranlarında McArabia gözleme sandviçleri satmaya başladı. Daha sonra Fransa pazarına gurme bademli tatlı serisini ve Filipinler’deki menüsüne McSpaghetti’yi ekledi.

Ne öğrenebilirsiniz?

• Kültürel özelliklere karşı dikkatli olun.
• Alışılmışın dışında düşünün.
• Küreselleşmek için yerel düşünün.

3. H&M

H&M’in mağazalarının sayısını her yıl %10-15 oranında artırdığını biliyor muydunuz? Bu markanın başarılı küresel stratejilerinin sırlarından biri de çevrimiçi deneyimi optimize etmektir. Kullanıcı dostu, mobil ve çok dilli çevrimiçi mağazasıyla H&M, dünyanın her yerinden kullanıcıların çevrimiçi alışveriş yapmasını kolaylaştırdı.

Ne öğrenebilirsiniz?

• İletişim çok kanallı olmalıdır.
• Erişilebilir olun.
• Trendlerin farkında olun.

4. Spotify

Spotify, insanların müzik tüketme biçimlerini dönüştürmeyi başaran markalardan biridir. Yenilikçi pazarlama yaklaşımlarını ile ses akışında lider olmuştur. Şirket artık müziğin sürekli devam etmesini, her ruh haline uygun çalma listelerini ve kullanıcının ne tür müzikten hoşlanacağını bilen yapay zekaya bile sahip.

Ne öğrenebilirsiniz?

• Yenilikçi olun.
• Yerleşik pazarlarda yeni olanaklar arayın.
• Kullanıcıların ürününüze alışmasını sağlamak için freemium modunu kullanın.

5. Harley Davidson

Marka, müşterilerine her zaman büyük bir aileye ait olduklarını hissettirir. Motosikletlerini satın alan insanlar kendilerini diğer motorcularla bağlantılı hisseder (Sanki tüm yarışçılar arasında açıklanamaz bir bağ varmış gibi).

Örneğin, şirket motosiklet fuarını ziyaret eden bazı kişilere temiz havadan başka bir şey içermeyen kutular göndermişti. Gizemli siyah kutuyu alanların yarısından fazlası “özgürlük havasını” aldıktan hemen sonra bir motosiklet satın aldı.

Ne öğrenebilirsiniz?

• Yaratıcı olun.
• Müşterinizi tanıyın.
• Mükemmel bir hediye her zaman pahalı olmamalıdır.

En Çok Sorulan Sorular

1. Marka kültürü nedir?

Marka kültürü, bir markanın temsil ettiği davranış ve değerler bütünüdür. Bu, bir kuruluş tarafından harici ve dahili olarak benimsenir. Hem müşteriler hem de çalışanlar için marka deneyimini ve ifadesini tanımlar ve yönetir.

2. Bir markaya sahip olmak neden önemlidir?

Marka, tüketicinin zihninde bir ürün veya hizmetle ilgili fikirler, görüşler, çağrışımlar, duygular ve değer özelliklerinden oluşan bir komplekstir. Marka, şirket ile tüketici arasında bir bağ oluşturmak için kullanılır.

3. Pazar payı nedir?

Pazar payı, belirli bir mal kategorisi veya bireysel bir ürün için belirli bir kuruluşun sahip olduğu toplam pazarın bir parçasıdır.